Статьи

20.01.2016 00:00

Как вовремя согласиться с предложенной ценой при продаже квартиры?

В эту коварную ловушку рынка недвижимости попадают 97% собственников квартир. Как легко ее обойти, и меньше, чем за месяц, продать квартиру с выгодой? Мы расскажем, как наверняка распознать серьезного покупателя и вовремя согласиться на сделку, защитив себя тем самым от потери двух—трех сотен тысяч рублей.

История, когда продавец упускает своего «идеального» покупателя в надежде найти более выгодный вариант, не очень-то редкая. Большинство собственников, выжидающих большую выгоду, в итоге продают свои квартиры с потерей в цене от 200 тысяч рублей и больше, и, разумеется, недовольны совершенными сделками. Те же владельцы, кто учитывают «скрытые» законы рынка (по наитию ли или при поддержке профессионального агента), легко отличают самых «выгодных» для них покупателей среди всех заинтересованных лиц и сразу определяют, когда на сделку стоит соглашаться.

Любой агент подтвердит, что нет более разочарованного человека, чем тот, кто упустил свой реальный шанс выгодно продать недвижимость в надежде «сбыть» ее подороже. Потому что бравая уверенность в том, что «все только начинается» и «сколько их еще будет», зачастую сменяется тем, что собственник буквально вынужден продавать квартиру со значительной потерей в цене. Как это случается?

Первый очевидный шаг человека, решившего продать квартиру, — тщательное изучение специализированных интернет-порталов с представленными на них базами. Делает он это для того, чтобы прицениться: за сколько вообще можно продать свою жилплощадь? Большинство из тех, кто идет по этому пути, внимательно изучит предложения объектов-аналогов, сопоставит характеристики квартир, рассмотрит фото и сравнит со своим жильем. И уже на основании полученных данных примет решение о, как ему кажется, реальной цене своей квартиры. Кто-то, конечно, копнет глубже: позвонит по объявлениям, пообщается с собственниками и/или агентами по недвижимости, уточнит цены и характеристики квартир, узнает, реальны ли фотографии и предложения, возможно, даже посмотрит несколько квартир-конкурентов под видом покупателя, что называется, «ногами». Но в большинстве случаев будущие продавцы не утруждают себя детальным анализом рынка и проверкой актуальности предложений, а делают выводы на основании очень поверхностной информации, собранной на сайтах и, может быть, среди соседей: кто и за сколько выставлял подобные варианты на продажу в подъезде, в доме, в близлежащих домах.

Дальше собственники рассуждают примерно так. Если сосед с 9-го этажа сказал, что продал квартиру за 2 900 000 рублей, как и хотел, значит, продавать нужно дороже: тут-то и ремонт лучше, и ламинат вместо линолеума, и новая плитка в ванной. Логично же, что эта квартира стоит примерно 3 000 000 руб. А еще покупатели будут торговаться, значит, надо добавить еще 100 тысяч на торг. И агентству комиссионные примерно столько же. Итого уже 3 200 000 руб. И с такой ценой продавец выходит на рынок.

media3

«Все врут», — говорил один киногерой, тонко чувствующий человеческую натуру. Когда люди не хотят падать лицом в грязь, они склонны называть несуществующие суммы.

Вот тут, с самого начала, в расчеты и закрадывается ошибка, которая потом собственнику будет, в прямом смысле, дорого стоить. На это есть 2 главные причины.

• На самом деле цены предложений на порталах недвижимости отличаются от тех, что фигурируют в реальных сделках, на 5-10%. То есть в действительности в большинстве случаев суммы ниже, чем указанные в объявлениях.
• В том, что сосед не соврал, вы можете быть уверены только в одном случае: если сами присутствовали на сделке. «Все врут», — говорил один киногерой, тонко чувствующий человеческую натуру. Когда люди не хотят падать лицом в грязь, они склонны преувеличивать, уклончиво отвечать («Хорошо продал», «За столько, за сколько хотел») и называть те суммы, которые им хотелось получить, а не те, которые имели место быть. Кому захочется рассказывать, что его нагло «подвинули» по цене? И что зачастую ожидание и реальность — совсем как в интернет-мемах?
Эта фатальная ошибка — опираться на недостоверные данные — приводит к тому, что у продавца с самого начала формируются не соответствующие реальному состоянию рынка завышенные ожидания. Владелец квартиры, только что выставивший ее на продажу, просто не может адекватно расценить первые предложения по реальным рыночным ценам от готовых к сделке серьезных покупателей, так как понятия о «правильной» цене у него свои, причем неверные. В сравнении с этими ожиданиями достойные, соответствующие рынку предложения, конечно, кажутся никудышными. От них, как правило, отмахиваются, и ждут, ждут, ждут покупателя мечты, который, наконец, появится в дверях и с радостью отдаст запрашиваемую сумму.

«Реальные покупатели» ориентируются в ценах лучше, чем новый продавец, который руководствуется исключительно своими «аппетитами».

Теперь давайте попробуем разобраться, как в этот момент размышляет и действует покупатель. Закон рынка таков, что первыми на новые объекты, появившиеся на рынке, реагируют так называемые «реальные покупатели», то есть те, кто находится на этапе максимальной готовности к сделке. Они уже определились с источниками финансирования покупки, пересмотрели все объекты, представленные на рынке, и знают, как эти объекты выглядят в действительности, а не на фото. Лично пообщавшись с продавцами или их агентами, реальные покупатели уже точно вычислили величину торга и ту сумму, за которую в итоге нынешний собственник готов продать свою недвижимость. Они сопоставили характеристики, комплектации, площади, местоположения, планировки, состояния отделки, цены всех объектов на рынке и готовы принять финальное решение.

Покупатели этой категории вдоль и поперек изучили рынок и гораздо лучше ориентируются в ценах, чем новый продавец, руководствующийся исключительно своими «аппетитами» и данными поверхностного мониторинга. Но проблема в том, что собственник совершенно не готов воспринимать всерьез цену, которую ему предлагает готовый к сделке покупатель, а потому сразу отказывает самым заинтересованным покупателям («Скинуть я всегда успею»). Причина отказа — абсолютная уверенность в том, что покупателей будет еще много и среди них обязательно найдется тот, кто согласится на его цену. Но через 2-3 недели после выхода объекта на рынок интерес к нему медленно, но верно угасает, через месяц иллюзии окончательно рассеиваются, а готовым к сделке покупателям уже отказано. Звонков и просмотров все меньше, и продавца ждут встречи только с теми интересантами, которые пока исследуют рынок и не готовы на покупку прямо сейчас, поскольку, возможно, им еще предстоит продажа своей квартиры, оформление ипотеки, получение наследства, поиск источников финансирования покупки и т.д.

Принцип «Поставь подороже — продашь подороже» здесь не работает.

Теперь продавец понимает, что продать квартиру за ту цену, которую он себе нафантазировал, не удастся, и что первые предложения были самыми выгодными, а дальше будет хуже и хуже. Многие владельцы начинают всерьез беспокоиться, тем более что основания для этого есть: давят обстоятельства, срочно нужны деньги, кто-то уже внес аванс за другую квартиру и теперь боится потерять деньги и упустить понравившийся альтернативный вариант. И если владелец обратится снова к первым покупателям, то либо узнает, что квартира ими уже найдена, либо столкнется с тем, что теперь ему предложат заниженную сумму. Покупатель будет уверен, что если продавец звонит ему сам, значит, вариантов у него больше нет. А раз так, то можно и свои условия диктовать.

Так как же защитить себя от такой ситуации и распознать наилучший момент для продажи квартиры без потерь в цене? Во-первых, прежде чем выставлять объект на продажу, проверьте, насколько актуальны все отмеченные вами предложения относительно квартир-аналогов в вашем районе. Существует ли такой объект на самом деле? Соответствует ли фото и описание характеристик квартиры действительности? Актуальна ли цена? Возможен ли торг, и если да, то в каком размере? Держите в голове, что вы сможете продать свою квартиру выгодно только в том случае, если выйдете на рынок с правильной ценой, а принцип «Поставь подороже — продашь подороже» здесь не работает. Если вы не уверены, что способны правильно определить стартовую цену и заключить выгодную сделку самостоятельно, обратитесь к помощи профессионала. Во-вторых, помните незыблемый закон рынка недвижимости, известный каждому эксперту: The first offer is the best offer. Только соблюдение «правил игры» рынка недвижимости гарантирует вам заключение выгодной сделки.

Оксана Попова

19.01.2016

информация использована с сайта http://knowrealty.ru/kak-vovremya-soglasit-sya-s-predlozhennoj-tsenoj-pri-prodazhe-kvartiry/